Оплата за конверсии в Яндекс Директе

Стратегии с оплатой за конверсии: «максимум конверсий» и другие

Оплата за конверсии не существует отдельно от автостратегии — она включается внутри «Максимум конверсий». Это основной рабочий инструмент performance-рекламы в Директе в 2025–2026 годах: с 15 июля 2024 года ручные ставки в рекламной сети Яндекса (РСЯ) для новых кампаний отключены, автостратегии стали обязательными.

«Максимум конверсий» с оплатой за конверсию

В настройках стратегии выбираете «Максимум конверсий» → модель оплаты «Оплата за конверсии» → задаёте цели из Метрики и ограничение: цену конверсии или ДРР.

Алгоритм стремится получить максимум конверсий в рамках заданного ограничения. Эксперт Яндекс Рекламы Андрей Дёмин указывает: «Средний объём данных, который нужен, чтобы стратегия обучилась, — 10 конверсий в покупку» (материал Яндекс Образования).

Для стабильного удержания цены конверсии практики рекомендуют 50 и более конверсий в неделю: при 25 конверсиях в неделю отклонение цены конверсии может достигать ±40%, при 100 — около ±20%.

Сравнение с оплатой за клики и гибридные схемы

Внутри той же стратегии «Максимум конверсий» можно выбрать оплату за клики со средней ценой конверсии как ограничением — это не то же самое, что оплата за конверсии: при кликовой модели списание идёт за клики, а цена конверсии выступает ориентиром для алгоритма.

Лестница запуска (рекомендация eLama, агрегирующая практику Яндекса):

1. Ступень 1: «Максимум конверсий» + оплата за клики + ограничение по средней цене конверсии.
2. Ступень 2: накопление 10–50 конверсий в неделю, зелёные маркеры целей.
3. Ступень 3: переключение на оплату за конверсии без перезапуска обучения.

Сравнение с бета-стратегией «Максимум прибыли» (2025): она оптимизирует маржинальность и подходит, когда передаёте маржу с заказа, но работает только на оплате за клики. Если нужна именно оплата за факт конверсии — выбирайте «Максимум конверсий» с соответствующей моделью.

Когда переключать стратегию и что ожидать от алгоритма

Переключение с оплаты за кликов на оплату за конверсии внутри «Максимум конверсий» не перезапускает обучение, если не меняете цели и тип ограничения. Период калибровки после запуска или существенных правок — 7–14 дней; оценивать результат раньше не стоит.

Перезапуск обучения (гарантированно) происходит при:

• смене стратегии;
• смене типа ограничения расхода;
• полной замене целей;
• смене места показа;
• паузе кампании более 7 дней.

По смене модели оплаты (клики ↔ конверсии) источники расходятся: рекомендация eLama и лестница запуска — переключение внутри «Максимум конверсий» без сброса обучения; в перечне триггеров Яндекс Образования смена модели оплаты указана как перезапуск. Перед переключением сверяйтесь с актуальной справкой.

По смене модели атрибуции источники расходятся: материал Яндекс Образования (обновлён 11.07.2024) указывает, что смена атрибуции перезапускает обучение (кроме перехода «Последний переход из Директа» / «Последний значимый» → «Автоматическая»). Практический гайд 2026 года утверждает, что с 2025 года смена атрибуции не перезапускает обучение. Перед изменением сверяйтесь с актуальной справкой.

При смене недельного бюджета на оплате за конверсии возможен всплеск списаний: до 100% старого плюс 100% нового недельного бюджета в один день, если конверсии «догоняют» после кликов. На оплате за клики потолок всплеска — около 35%+35%. Подробнее о планировании лимитов — в статье «Недельный бюджет в Яндекс Директе».

Сколько стоит конверсия: цена, средние показатели, бюджет

«Сколько стоит конверсия» — вопрос и об экономике, и о лимитах в интерфейсе.

Средняя и «хорошая» конверсия в Директе

Конверсия (CR) — доля визитов, завершившихся целевым действием. «Хорошая» конверсия зависит от ниши: у интернет-магазина с холодным трафиком 1–3% на покупку может быть нормой, у узкого B2B-запроса — 5–15% на заявку.

Средняя цена конверсии в отчётах — фактический расход, делённый на число конверсий. При оплате за конверсии вы задаёте целевую цену; факт может отклоняться на периоде обучения.

Цена целевых действий и расчёт бюджета

Базовая формула для e-commerce и performance:

Цена конверсии = (средний чек × маржинальность) × допустимая ДРР

Пример (интернет-магазин): средний чек 8 000 ₽, маржинальность 30%, допустимая ДРР 20%:

Цена конверсии = 8 000 × 0,30 × 0,20 = 480 ₽

Если не каждая цель — продажа (например, заявка), маржа с цели:

Маржа с цели = маржа с продажи × CR (заявка → сделка)

Пример (услуги): маржа с продажи 15 000 ₽, CR заявка→сделка 25%:

Маржа с цели = 15 000 × 0,25 = 3 750 ₽. При ДРР 25% целевая цена заявки = 937 ₽.

Типичная ДРР для интернет-магазинов в обзорах рынка — 10–30% от дохода (ориентир, не официальный лимит).

Бюджет: недельный бюджет должен быть не меньше 10 × цена конверсии (минимум 300 ₽ в неделю). При цене конверсии 500 ₽ закладывайте от 5 000 ₽/нед. только на одну кампанию — плюс запас на 2 недели калибровки.

Прогноз расхода и объёма конверсий — в «Прогнозе бюджета Яндекс Директ».

Почему стоимость конверсии «плавает» и как её стабилизировать

Причины колебаний:

• период обучения (7–14 дней);
• менее 10 конверсий за 7 дней — статус «Обучение остановлено»;
• сезонность и конкуренция в аукционе;
• смена креативов, посадочных или аудиторий;
• серые цели без достаточного трафика.

Как стабилизировать:

1. Обеспечить ≥10, лучше 50+ конверсий в неделю по основной цели.
2. Не менять цели и атрибуцию без необходимости.
3. Не снижать цену конверсии более чем на 20–30% за раз — алгоритм потеряет объём.
4. Передавать офлайн-конверсии, если воронка длинная.
5. Сверять отчёты (см. ниже), а не только экран кампании.

Когда выбирать оплату за конверсии, а когда — нет

Критерии готовности аккаунта и объёма данных

Чек-лист готовности к оплате за конверсии (7 пунктов):

1. Счётчик Метрики на сайте, цели настроены и проверены.
2. По основной цели — ≥10 конверсий в неделю (зелёный маркер).
3. Недельный бюджет ≥ 10 × целевая цена конверсии.
4. Офлайн-конверсии подключены через Центр конверсий (если сделка не онлайн).
5. Выбрана одна макро-цель для оптимизации (или осознанно настроен ДРР).
6. Цена конверсии рассчитана по марже и допустимой ДРР.
7. Запланированы 2 недели на калибровку без радикальных правок.

Чек-лист перед переключением с оплаты за клики

• 10–14 дней стабильной работы на оплате за клики в «Максимум конверсий»
• Зелёный маркер по цели
• Фактическая цена конверсии стабилизировалась (отклонение <30%)
• Бюджет пересчитан под 10× цену конверсии
• Нет запланированной смены посадочных и креативов на ближайшие 2 недели
• Команда понимает, что отчёты по дате клика и дате конверсии будут расходиться

Сценарии, где модель не сработает

• Микро-объёмы: менее 10 конверсий в неделю по цели — алгоритм не обучится.
• Длинный B2B-цикл без офлайн-передачи: оптимизация по «заявке» не отражает выручку.
• Нестабильная маржа по товарам без ДРР и электронной коммерции.
• Частые смены ассортимента и посадочных — постоянный перезапуск обучения.
• Ожидание фиксированной цены при сильной сезонности без корректировки лимитов.

В этих случаях начните с оплаты за клики, подключите офлайн-данные и вернитесь к оплате за конверсии, когда чек-лист готовности закрыт.

Итог

Оплата за конверсии в Яндекс Директе — инструмент автоматизации при наличии данных и стабильной воронки: от 10 конверсий в неделю для старта обучения, бюджет не меньше 10× цены цели, корректные цели в Метрике и при необходимости офлайн-передача через Центр конверсий. Рациональный путь — лестница «оплата за клики → накопление статистики → оплата за конверсии» без сброса обучения. Перед включением пройдите чек-лист готовности, заложите 7–14 дней калибровки и сверяйте отчёты по дате клика и дате списания. Другие материалы по Директу — в хабе блога Monster Context.