Бюджет льётся, заявки из Директа идут, а продаж нет — разбор вебинара Monster Context: где теряются деньги на пути от лида до сделки
Смотреть запись вебинара
21 июля 2026 Константин Горбунов и Роман Скороходов разобрали на вебинаре Monster Context типичную ситуацию: реклама даёт лиды, а сделки не растут. В большинстве проектов проблема сидит не в ставках и ключах, а в этапах продаж — от первого звонка до дожима.
Ниже — структурированная выжимка эфира по главам: выступающие, видео, слайды и практические ошибки отдела продаж, из-за которых сгорают заявки из Яндекс Директа.
Кто разбирал связку Директ ↔ отдел продаж на эфире 21.07.2026
Совладелец агентства · куратор «Монстры Маркетинга»
Основатель Monster Context · автор «Монстры Маркетинга»
Полный эфир на Rutube — можно смотреть параллельно с главами ниже
Источник: rutube.ru/video/e79b238d6eb84f164212873615f6afcc
Прежде чем чинить «плохой Директ», нужно понять, где именно обрывается путь клиента. На вебинаре спикеры прошли базовую воронку — у каждого бизнеса детали свои, но логика одна.
| Этап | Что происходит | Типичная потеря |
|---|---|---|
| 1. Первый контакт | Звонок / сообщение по заявке | Ответ через часы вместо минут |
| 2. Квалификация | Понимаем бюджет, задачу, сроки | Лид «откладывают» без статуса |
| 3. КЭВ | Ключевой этап воронки / презентация | Нет скрипта и материалов |
| 4. Возражения | Цена, сроки, доверие | Менеджер сдаётся после 1–2 «нет» |
| 5. Переговоры | Условия, смета, договор | Нет контроля касаний |
| 6. Дожим | Повторные касания | 1–2 звонка и «в отказ» |
| 7. Сделка | Оплата / договор | Нет аналитики причин отказа |
Вывод с эфира: маркетинг отвечает за вход в воронку, но ROI рекламы считается только на выходе. Если ОП ломает этапы 1–6, «дорогой лид» — симптом, а не диагноз Директа.
Самые «банальные» и самые дорогие ошибки. За лид уже заплатили в Директе — дальше решает, кто позвонит первым.
Заявка в 14:03, звонок в 17:40 или позже. За это время клиент написал конкурентам и купил у того, кто ответил первым. Это суперважный KPI, за которым мало кто следит даже в «укомплектованном» ОП.
Ночные лиды обрабатывают после свежих утренних. Лид в 3:00 — звонок после обеда. То же с выходными, если менеджеры не работают. Особенно больно в b2c, где скорость решает сделку.
На эфире отдельно подчеркнули: в стройке и услугах с коротким циклом скорость первого касания часто важнее «идеального» скрипта. Если маркетинг не видит время ответа в CRM — он оптимизирует Директ вслепую.
Часть предпринимателей считает: если человек не готов платить сразу — «плохая реклама». Менеджеров воспринимают как «обманщиков». Часто встречается у собственников из производства/стройки, которые выросли из ремесла.
«Нанимал балбесов, никто не продаёт лучше меня». Но по заявкам звонить некогда: объекты, текучка, встречи. Красный флаг для подрядчика: при росте потока лидов система ломается гарантированно.
Практический маркер: собственник одновременно критикует качество лидов и не даёт ОП регламент, скрипты и контроль. В такой схеме любой подрядчик по Директу рано или поздно «виноват».
«Кривой» можно назвать любую CRM, которую купили и не используют. Типичные симптомы ниже — каждый из них убивает сквозную аналитику рекламы.
Минимум после ошибок 1–5: простой путь клиента в CRM, защита от «дураков», напоминания по длинному циклу, карусель номеров для дозвона, воронка найма менеджеров и нормальные скрипты вместо мифа про «втюхивание».
Нужен разбор минимум раз в неделю (лучше ежедневно): сделки, сводка CRM, записи/расшифровки звонков, переписки, КП. Часто бывает там, где «РОП — сам собственник».
Менеджеры сидят на базе постоянных клиентов и сливают рекламные лиды: с постоянными проще и выгоднее. Нет приоритета по новым заявкам, слабая отработка возражений и непонимание этапов продаж ниши.
1–2 попытки дозвона — и лид в «нецелевой». Не пишут в мессенджеры, не возвращаются на дожим и КЭВ. Для ОП лиды «даются сами», маркетинг же должен бороться за каждую оплаченную заявку.
Нет продаж → сразу «трафик плохой, лиды отстой». Собственнику проще сменить маркетинг, чем слушать звонки и смотреть CRM. Без доказательной базы спор маркетинг vs ОП бесконечен.
Нужны скрипты на первый звонок, КЭВ, дожим, переговоры и бланк отработки возражений — иначе каждый менеджер «продаёт как умеет».
Авторассылки в мессенджеры через CRM: каталоги, кейсы, фото/видео — прогрев между касаниями, особенно при длинном цикле.
Каталоги, фирменные презентации, маркетинг-кит, сметы, фото/видео продукта. На эфире показали: часть материалов можно собрать через ИИ и довести руками.
Ориентир с вебинара: от 15 касаний на цикл сделки (больше — если клиент «холодный»). Без контентной поддержки и регламента касаний дожим превращается в «ну как там?» раз в месяц.
Прежде чем винить отдел продаж, маркетинг обязан закрыть свой контур. Чек-лист с эфира:
Если перекосов нет — в ~90% случаев нужен доступ в CRM и разбор работы ОП по рекламным лидам. Иначе спор останется на уровне мнений.
| # | Действие | Зачем |
|---|---|---|
| 1 | Совместные планёрки раз в неделю: маркетинг + ОП (или вы + собственник) | Смотреть одни и те же лиды без поиска виноватых |
| 2 | Доказательства по сделкам: ссылки на CRM, диалоги, записи звонков | База по рекламным лидам; иначе это сделает следующий подрядчик |
| 3 | Прозрачная отчётность по базовым метрикам | Скорость ответа, % дозвона, касания, причины отказа — рядом с CPL |
Оставьте заявку — посмотрим рекламу, посадочные и (при доступе) путь лида в CRM: где реально теряются деньги.
По итогам вебинара про ошибки отдела продаж и Директ
Когда проверены Мастер отчётов, Метрика, вебвизор и оффер на сайте — и явных провалов нет. Тогда в большинстве случаев нужен разбор CRM и работы менеджеров по рекламным лидам.
Чем короче цикл сделки, тем жёстче норма. Ориентир с эфира: не «в течение дня», а максимально быстро после заявки. Ночные и выходные лиды нельзя оставлять «на потом» без отдельного процесса.
Технически да, практически — нет при платном трафике. Без CRM нет сквозной картины: кто ответил, сколько касаний, почему отказ. Любая CRM без регламента всё равно «кривая».
На вебинаре звучал ориентир от 15 касаний за цикл (больше — для холодных). Плюс контент: каталоги, кейсы, авторассылки — иначе дожим пустой.
Планёрки раз в неделю, доказательства по сделкам (CRM + звонки + переписки) и прозрачные метрики рядом с CPL. Иначе конфликт «лиды плохие» не решить.
На Rutube: запись вебинара. Презентация: Google Slides.
Заявки из Директа сгорают не только в ставках и ключах. Скорость ответа, отношение собственника, CRM, контроль менеджеров, культура работы с лидами и скрипты на все этапы — это вторая половина ROI. Сначала закройте контур рекламы и аналитики, затем доставайте доступы к ОП. Полный разбор — в записи выше; для смежных тем по настройке смотрите также материал «10 ошибок настройки Яндекс.Директ».
Оставьте заявку — разберём рекламу, посадочные и путь лида. Если дело в ОП, покажем это на цифрах, а не на ощущениях.
Материалы блога Monster Context
