Создание Landing page урок 2.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page

Создание landing page. Для начала зачем нужен анализ ниши:

  1. Вы экономите КУЧУ времени и денег. Ведь сравнить своё предложение и предложение конкурентов — дело на 1-2 часа.
  2. Вы можете понять ёмкость рынка в вашем регионе. И в разных источниках трафика.
  3. Можете подсчитать максимальную стоимость клиента. От этого можно понять максимально допустимую цену перехода на сайт и % охвата аудитории в Директ / Adwords / соц сетях
 

В преддверии нового видеоурока, который будет про анализ ниши, анализ рынка, анализ своих конкурентов и так далее, я хочу рассказать три основные вещи, зачем вообще нужно делать и проводить анализ рынка. Первое и самое важное. Вы можете сэкономить реально очень много времени и очень много денег. Во-первых, на чем сэкономить в деньгах? Первое. Например, вы начинаете создавать Landing Page, либо какой-то агрегатор в любом случае трафика. Второе. Вы создаете и тратите деньги, либо время на, например, создание своей рекламной кампании и у вас есть еще какой-то бюджет, т.е. все это вам выйдет в очень хорошую копеечку, либо во время. И понять уже через месяц, или через два, что ваша ниша, в общем-то, не очень хороша, это довольно-таки печально. С помощью тех инструментов, которые я вам дам, вы сможете проанализировать буквально все в течение двух часов, действительно насколько хороша ваша ниша и сколько нужно вложить денег и сколько денег можно получить, или за какой промежуток времени. Второе. То, что вы сможете точно понять, это емкость, или объем рынка, т.е. сколько всего максимум вы можете получать денег с того, или другого канала продаж. Это довольно важно, потому что многие люди рассчитывают получать 5 миллионов, а рынок рассчитан на 1 миллион. Причем, даже если вы все заберете. Это тоже надо понимать. И третье. Вы всегда сможете посчитать максимальную цену клиента, из чего вы сможете посчитать максимальную цену клика. Это вам понадобится тоже для контекстной рекламы, для соцсетей, т.е. источников привлекания потенциальных посетителей на сайт. Здесь же вы сможете рассчитать цену лида, это значит одной заявки и сколько и чего из максимальной цены клиента, т. е. сколько вы можете потратить на одного клиента. Об этом в этом видеоуроке.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Анализ ниши
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Анализ ниши

 Еще раз повторюсь, зачем нужен анализ ниши. Первое. Вы экономите кучу времени и денег, потому что сравнить предложение и предложение конкурентов дело всего на 1, или 2 часа. Второе. Вы можете понять емкость рынка в вашем регионе и в разных источниках трафика. И третье. Можете подсчитать стоимость клиента. От этого можно понять максимально допустимую цену перехода на сайт и процент охвата аудитории в Директе, AdWords, или соцсетях.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Зачем нужен анализ ниши
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Зачем нужен анализ ниши

 Для этого обращаемся к таблице «размер среднего чека и объем рынка». Крайне рекомендую обращать внимание на ниши, где средний чек больше 30 000 рублей и большой, или небольшой объем запросов, как и количество целевой аудитории. В этих нишах при первых пусках ваш лендинг будет работать в плюс, даже имея грубые ошибки. С маленькими и средними чеками до 30 000 рублей можно попасть в минус по рекламе, а, если денег на рекламу мало, то выйти из минуса на первом этапе попросту вы не сможете, да и количество продаж должно быть очень большое, чтобы делать большой оборот.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Ниши
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Ниши

 Также еще есть ниши сезонные и трендовые. Сезонные ниши могут нести убыток вне сезон, значит, ищем дополнительные ниши, либо подниши на это время. И трендовые ниши. Крайне рекомендую на начальном этапе в такие ниши не лезть без денежной подушки, так как можно продать, как в плюс, так можно и в минус. Как найти трендовые ниши? Тут необходимо напрямую общаться с поставщиками таких товаров. Они обычно в курсе последних трендов и уже везут первые партии товаров из Китая. Можно успеть подготовить лендинг, рекламу и начать продавать раньше конкурентов, которые мониторят только рекламу и соцсети.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Сезонные и трендовые ниши
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Сезонные и трендовые ниши

 Как пошагово анализировать конкурентов? Первое. Заведите Excel файл, или, если удобно, Google Docs с полями. Первое – это порядковый номер, второе – кампания, третье – сайт кампании, четвертое – какими каналами пользуются. Например, если вы нашли в Директе, то пишем сначала, что они пользуются Директом, их УТП, т.е. уникальное торговое предложение, чем они лучше других. Чем понравился сайт, блоками, текстом, картинками, отзывами, дизайном и тому подобное. Чем не понравился сайт, их цены и ценовая политика и как работают менеджеры. Оставляете заявку и общаетесь с менеджерами.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Как пошагово анализировать конкурентов
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Как пошагово анализировать конкурентов

 Второе. Теперь надо заполнить эту таблицу, поэтому выбирайте конкурентов из Яндекс Директ по основным вашим запросам, сео Яндекса, Google AdWords, сео Google.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Как пошагово анализировать конкурентов-2
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Как пошагово анализировать конкурентов-2

Из каждого по 10 штук и заполняйте таблицу. На выходе вы получите список из 30-40 конкурентов, которые вам интересны и составят вам конкуренцию.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Как пошагово анализировать конкурентов-3
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Как пошагово анализировать конкурентов-3

 И четвертое. Прогоняйте их в программах SpyWords.ru и advse.ru смотрите, где еще они есть. Добавляете отдельное поле «каналы продаж». И маленькое примечание. Как SpyWords.ru так и advse.ru на данный момент не самые лучшие инструменты для анализа конкурентов. Даже проверив свою рекламу, вы увидите, что они не показывают 60-70% о вас. На то есть множество причин, но о них мы будем говорить в других уроках. В любом случае вы увидите, что ваши конкуренты двигаются не только в Яндексе, но и также и в Google.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - advse.ru
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — advse.ru

 Анализируем страхи и мечты наших клиентов. Есть три самые важные вещи, которыми оперируют покупатели, как и мы с вами, при покупке. Первое. Это – цена. Второе. Это – сроки. Срок доставки, установки, создания, оказания услуги. Третье. Гарантия, или качество. Остальное для покупателя менее важно, как бы мы не старались. Товары до 100 $ покупаются на эмоциях и автопилоте. Средний срок покупки от 1 до 5 часов.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Анализируем страхи, мечты клиентов
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Анализируем страхи, мечты клиентов

Товары до 30 000 рублей клиенты могут купить, или дозреть в течение 24 часов. Скорее всего, это от 1 дня до 1 недели. И свыше 30 000 рублей они покупаются осознанно. Клиенты могут дозревать больше 1 недели. Конечно, везде есть исключения. Например, в вип-сегменте, где у покупателей есть всегда на руках 100-500 тысяч, они могут купить в течение 1, или 5 часов. Теперь по моменту сравнения ваших цен, сроков, гарантий и тому подобное.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Анализируем страхи и мечты клиентов
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Анализируем страхи и мечты клиентов

Важно показать отличные цены, сроки и гарантии только в том виде рекламы, где вы хотите разместиться. Потому что клиенты не маркетологи, они не будут искать везде. Например, прыгать из Яндекса Маркета в Google поиск и соцсети, если только они не ищут товар уже неделю, две, или полгода. 

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Важно показать отличные цены,сроки и гарантии только в том виде рекламы, где вы хотите разместиться
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Важно показать отличные цены,сроки и гарантии только в том виде рекламы, где вы хотите разместиться

Теперь мы смело можем нарисовать портреты наших покупателей. Это делается путем нишевания. Нишевание – это очень простой прием работы с портретом наших клиентов. Мы рисуем квадрат. Это наш клиент, который покупает у нас. Второе. Разбиваем этот квадрат на 4 квадрата поменьше, проведя две линии. Теперь надо выделить четыре основные группы клиентов в вашей нише, например, квадрациклы. Квадрациклы покупают охотники, молодые парни для покатушек, мамы и папы для детей и юридические лица для работ.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Нишевание
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Нишевание

Как эти группы можно охарактеризовать? По следующим параметрам. Первое. Возраст, пол, социальное положение, работают, учатся, занимаются бизнесом, еще что-то. Их главные цели и мечты и их главные страхи. Можно понять, что этим четырем группам клиентов нужны разные квадрациклы. Конечно, это делается для теплых клиентов, потому что горячие клиенты точно знают, что хотят купить, например, YAMAHA Grizzly 700. По запросу «детский квадрацикл» мы сможем сразу сделать предложение с квадрациклом для детей и подарить мамам детский шлем в подарок. А молодым парням для покатушек еще один, или два бака бензина.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Как можно охарактеризовать группы клиентов
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Как можно охарактеризовать группы клиентов

Теперь проанализируем емкость рынка. Проще всего это сделать через всем известный вордстат, мы это будем делать чуть позже. Емкость рынка важна, если у вас много конкурентов с однотипным предложением, но мало горячих клиентов. Это не относится к товарам и услугам ширпотреба. В них клиенты не знают о существовании товара, пока не увидят предложения. Тут тоже можно анализировать, но уже через витрины тизерных, баннерных сетей, например, через сервис AdvanceTS.org и рекламу в соцсетях.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Анализируем емкость рынка
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Анализируем емкость рынка

Тот объем рынка, на который стоит ориентироваться – это горячие клиенты. Клиенты, которые хотят купить товар прямо здесь и сейчас и по их запросам это ярко выражено – «купить», «заказать», «цена». Также есть еще три типа клиентов, о которых не стоит забывать. Это теплые клиенты. Те, которые выбирают товар на будущее и по каким-то причинам им товар нужен завтра, или послезавтра. Например, «пока нет денег», но при хорошем предложении они их найдут, конечно же. Пока нет острой нужды, тоже самое, нужно просто сделать хорошее предложение. Они более осознанны в выборе и зачастую больше горячих, но их конверсия ниже в разы. И холодные клиенты. Они еще не знают о том, что товар, или услуга им нужна. они могут искать смежную услугу, а могут не искать ее вообще. Здесь, как в анекдоте: «Какой шанс встретить динозавра в Москве? Ответ. 50 на 50. Либо встретишь, либо — нет». Такие покупают, либо прозапас, или переключаются со смежной темы на вашу. И есть еще бабушки-кошатницы. Это ваши конкуренты, которые оставляют у вас заявки и анализируют их, как и вы, друг друга. В общем, это те люди, которые хотят получить информацию от вас, но нет никакого шанса, что они у вас купят. Но, повторюсь, считать крайне рекомендую по горячим, реже – теплым клиентам. Холодный рынок теоретически бесконечен, как и бесконечны затраты на него.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Типы клиентов
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Типы клиентов

Теперь подсчитаем максимальную стоимость клиента и клика. Здесь все крайне просто. Для начала берем среднюю прибыль с одной продажи, в том числе и допродажи и делим пополам. Например, если маржа 5000 рублей, делим ее пополам. Стоимость привлечения одного клиента не должна превышать половины прибыли.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Стоимость привлечения одного клиента не должна превышать половины прибыли
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Стоимость привлечения одного клиента не должна превышать половины прибыли

Конечно, многие скажут, что это слишком жирно, например, платить 15 000 за клиента – это перебор ниши септики при маржинальности в 30 000. Но пока вы думаете, что это много, ваши конкуренты покупают таких горячих клиентов и получают оставшиеся 15 000 себе в карман, или, что более грамотно, вкладывают в рекламу обратно. Плюс они пополняют базу постоянных клиентов и продают им обслуживание, дополнительное оборудование и, главное, идут через рекомендации. Далее считаем примерную воронку продаж в обратную сторону. То есть, от клиентов к посетителям сайта. На пути есть две конверсии. Из заявок в клиенты и из заходов на сайт в заявки. Из заявок в клиенты. Тут бывает совершенно разная конверсия. Ее нужно выяснять, либо опытным путем, либо выведать у конкурентов. Например, позвонив их менеджеру, и узнать из разговора. Далее считаем среднюю конверсию лендинга. Она может варьироваться от 3% до 40 %. Будем считать среднюю. 10% — это хороший расклад, но мы и делаем лендинг качественно, чтобы получить хорошую конверсию. При совершенно обычной математике 2500 превращаются в 750 рублей за одну заявку и 750 рублей превращаются в 75 рублей за один клик, или одно посещение нашего сайта. При этой математике наш РОЭ, т.е. возврат инвестиций будет 100%.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Подсчитываем максимальную стоимость клиента, клика
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Подсчитываем максимальную стоимость клиента, клика

ROI – это какова прибыль на объем вложенных средств, или сколько рублей вы получите с вложения одного рубля в рекламу. Например, вложили 1 рубль, получили 5 рублей. ROI считается по формуле. Полученная чистая прибыль минус затраты на рекламу, деленная на затраты на рекламу, умноженная на 100%. Если вы из чистой прибыли уже вычли затраты на рекламу, делите полученную прибыль сразу на затраты на рекламу и умножайте на сто процентов. Например, прибыль 30 000 рублей. Затраты на рекламу — 5000 рублей. Делим на 5000 рублей, умножаем на 100 рублей. Получаем 500%. Значит, на каждый вложенный рубль, мы получаем по 5 рублей.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - ROI
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — ROI

Этот показатель крайне желательно считать каждую неделю и для каждого отдельного канала продаж, а, если еще детальнее, то с каждого объявления рекламы, поста в группах соцсетей и прочего. Для этого есть механизм. Расскажу, когда будем верстать Landing Page.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Этот показатель крайне желательно считать каждую неделю
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Этот показатель крайне желательно считать каждую неделю

Также надо проанализировать аудитории на три состояния. И в процентном соотношении выявить, кто из них преобладает. Первый тип аудитории – это красные, те, кто хочет купить прямо сейчас. Все, что они видят на сайте, это цена и УТП. Обычно их очень мало, но, повторюсь, нужно смотреть и анализировать свой рынок. Если это аудитория преобладает, для них делают короткий лендинг в один экран. Синие. Гики, или технари. Анализируют процесс взаимодействия с вами, процесс работы самой услуги и товара. На сайте анализируют кейсы. Есть ли в них есть определенный сторителлинг, рассказ о кейсах и смотрят, как устроена услуга и все процессы, связанные с услугой. Зеленые. Они хотят видеть социальное доверие. Все время листают результаты, видео, ищут подтверждение фактов доверия других клиентов к вам. Чаще всего синих и зеленых бывает большое количество, поэтому делать лендинг нужно под эти две аудитории.

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Типы наших клиентов
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Типы наших клиентов

Итог урока. Первое. У нас есть таблица с конкурентами, с их уникальным торговым предложением. Оттуда можно выявить свое УТП. Второе. У нас есть емкость рынка. Мы знаем, сколько продаж в месяц мы теоретически можем получить. Третье. У нас есть максимальная стоимость привлечения клиента. Мы можем ставить ограничения на рекламу, чтобы не уходить в минус.  

Анализ Рынка и конкурентов для landing page - Итог урока
Анализ Рынка и конкурентов для landing page — Итог урока

Автор статьи:

Дата публикации: 02.09.2015

Нравится информация? Ставь лайк!