Отзыв Тренинг Директологов 10 Виталий Макаркин

Приветствую! Меня зовут Виталий. Занимаюсь:

• настройкой контекстной рекламы,
• созданием сайтов,
• настройкой CRM-систем,
• аналитики, в т.ч. сквозной, колл-трекинга (Call-tracking)
• и другими IT-услугами.

Занимаюсь этим уже порядка, наверное, 6-7 лет, если в общей сложности брать.

Начинал с:

• электронных торгов,
• зарубежных аукционов,
• обучения CEO по зарубежным и российским курсам,
• были свои проекты.

Потом пересматривал всю свою индустрию, весь свой опыт, чем хочу заниматься… Сейчас моё направление – контекстная реклама.

Как все начиналось

Познакомились с Яндекс Директом около двух с половиной лет назад. На самом деле, опыт был ещё раньше, когда начинал CEO, познакомился с AdWords. Там были только пробы, как это всё работает (так называемый, «арбитраж»). То есть, я:

• регистрировался в зарубежных партнёрских сетях
• и пробовал реанимировать заказы через Гугл ЭдВордс.

Что-то успешно, что-то нет, но больше не успешно, потому что саму идеологию понимания не знал, как это всё правильно делалось. Поэтому от контекстной рекламы отошёл.

За Константином Горбуновым не то, чтобы наблюдаю, а начал пользоваться его уроками года полтора назад. Это было так: его уроки и ещё какие-то уроки.

Постепенно начал формировать мнение, что мне нужен человек или команда, которая тот набор знаний, который у меня уже есть (в том числе вопросы моих клиентов уже) практически, грубо говоря, структурирует (самое сложное во всей этой системе – это структурирование информации как интернета, так и контекстной рекламы).

И поможет мне не то, что внедрить, а поможет своим опытом (не только, как технический специалист, а как и бизнесмен) организовать свою структуру по взаимодействию с клиентами, по работе с этой контекстной рекламой.

Самостоятельно я обучался у австралийской компании. Команда ребят, которая больше обучала CEOи частично затрагивала AdWords.

Это был первый опыт со стороны (я что-то изучаю и пробую воплощать), когда кто-то даёт какой-то поток информации, я его:

• воспринимаю,
• перерабатываю
• и, собственно, даю.

На тот момент английская речь ещё была сложна.

Но меня подстёгивало то, что все первоисточники у нас тянутся из-за рубежа — это мотивировало изучить язык и всю информацию тянуть оттуда. Потом пришёл к мнению, что у нас уже достаточно сформировалась ниша, сфера людей, которые обучает этому всему.

Принял решение остановиться на специалисте и поработать, непосредственно, с ним.

Что было в клиентах, доходах, заявках

Что было в клиентах, доходах, заявках у меня до этого. Были небольшие чеки, не осознание того, что я делаю и, соответственно, распылённость во всех моих действиях. Стоимость работ была 3-4 тысячи. Собственно, с чего сейчас многие начинают, я их тоже не понимаю, как в своё время не понимали меня.

Есть вероятность, что так устроена система обучения, то есть, сначала у меня ошибки, ошибки, ошибки, а потом находим специалиста, с которым работаем. По заявкам клиентов: до этого было больше, сейчас стало меньше – объясню почему.

Больше их было, потому что были клиенты, которые довольствовались моими услугами за какую-то небольшую стоимость, не соизмеримую с той ценностью, которую я им приношу.

Процесс обучения

Костя дал понять, что в каждой работе есть:

• соответствующая ценность,
• затраты,
• человеко-часы,
• есть смета.

Константин дал знания не как со стороны специалиста, хотя он сам является хорошим специалистом уже много лет, а со стороны именно бизнесмена, который координирует работу этих специалистов.

Мне это также было важно. Сейчас стоимость работ, за которые берусь, троекратно или даже четырёхкратно больше (выше). Соответственно, чеки, которые получал за время обучения, не то, что были необычным для меня, но переломным событием, когда я взглянул на этот рынок, немножко, по-другому.

Те стоимости, которые люди оплачивают за создание контекстной рекламы и те смыслы, которые пытаюсь донести до своих клиентов, в итоге приносят дополнительную прибыль, продажи через эти каналы продаж. Что важно и этот момент очень тяжело было уловить.

За всё время было сделано много работы по тому, как должна анализироваться, вообще, каждая компания, не то, что сфера бизнеса, ниша, а, именно, каждая компания, начиная от сайта, хотя бы какого-то первичного уровня отдела продаж, понимания, как у них ведётся учёт всех этих клиентов.

Собственно, уже переход к пониманию, как устроен сайт как фирмы, которой я собираюсь оказывать услуги и сотрудничать длительное время, так и сайты конкурентов.

Что такое сайт – это электронная копия Вашего лучшего менеджера по продажам. Он, по идее, должен говорить с клиентом, продлевать его интерес за счёт таких триггеров, как уникальное торговое предложение, доверие к сайту.

Соответственно, это всё складывается не из того, что владелец фирмы хочет этот свет или фразу разместить, а складывается с адекватности и реальности событий, которые происходят в данный момент. То есть, анализа конкурентов и, если уже более точно говорить, того региона, с которым придётся работать.

Сами рекламные технические инструменты как Яндекс, Гугл, социальные сети (спасибо Михаилу в этом!) дали хорошее понимание, как именно с ними нужно работать.

То есть, какие-то алгоритмы работы были выработаны, называю честно, неправильные, потому что результативность была та же в итоге, но затраты и прилагаемые усилия были намного больше.

Константин помог всё это структурировать в Яндекс Директ, GoogleAdWords,аналитика. Аналитика – это уже следующий этап.

Понимание того, что я делаю, оценка этих результатов

Для меня был тоже важный момент – понимание того, что я делаю, оценка этих результатов. До этого я понимал, как с этим работать, но не осознавал саму ценность, на какие показатели нужно смотреть. Константин и Михаил эту информацию до меня донесли верно.

За время тренинга получилось найти трёх клиентов, собственно, с теми идеями и тем пониманием, к которому пришёл за время обучения на тренинге. До конца тренинга уже получилось заработать реальные деньги с клиентами, с которыми продолжаем до сих пор сотрудничать.

Моя цель: не просто взять настроить РК, а интереснее взять настроить кампанию и получать с неё постоянно деньги, но не за счёт того, что каждый месяц выставлять счёт и умолять людей заплатить, а за счёт того, что им сам

(или с помощью партнёров, котрые более грамотные в IT-услугах, той же CRM-системе, сквозной аналитике) настроишь всю цепочку, покажешь, что именно этот рекламный канал даёт им деньги (не просто заявки, клики), и что часть денег можно оплачивать мне, чтобы этот доход был постоянным. Вот и вся магия.

Изменилось многое. Как я уже говорил, изменилось мышление. На мой взгляд, сейчас трудно найти тренинг и наставника, ту компанию и тех ребят, которые всё структурируют. Специально заостряю на этом внимание.

Структурированный поток информации, который находится в интернете, — это, грубо говоря, золотая жила, если это делают правильно и грамотно. Константин это делает правильно уже на протяжении многих потоков, что было ключевым в выборе для меня, как для заказчика, его, как исполнителя в такой обучающей практической деятельности.

Сайты были, в основном, со строительной тематикой, что-то было с электроникой. Выбирал темы, которые мне, собственно, ближе и в чём более имею экспертность.

Было давно понимание, но здесь окончательно понял, что директологом может быть, кто заканчивал, к примеру, какие-то гуманитарные специальности, и когда к нему обращается человек, который хочет настроить какую-нибудь рекламную кампанию для инженерной тематики

– это, достаточно, сложно на моменте сленга и понимания между заказчиком и исполнителем, то есть, тут не только техническая часть важна, а также понимание индустрии, терминов, оборотов, и, что важно, клиента моего клиента.

Результаты и стоимость заявок были различные. Где-то было больше, где-то — меньше. Объясню почему. Когда анализировал уже существующие рекламные кампании, получилось снизить на 30-50 процентов тех клиентов, с которыми уже работал, и, соответственно, с новых запусков РК изначально стоимость заявок была больше.

Потому что очень важный момент – не только запуск, но и тестирование и понимание, как работает именно связка контекстной рекламы и сайта.

То есть заявка изначально может стоить Х (мы не знаем, сколько она стоит, если не приходим к клиенту, у которого уже что-то запущено, и он хочет что-то улучшить). Столкнулся с реальностью, от этого не убежишь.

Запускаем тестовые рекламные кампании, смотрим, что у нас получается, читаем показатели и, соответственно, прикидываем:

• даёт ли нам эта РК эффективность, деньги, большие, чем на неё затратили, или нет.
• Или что мы можем сделать в самой рекламной кампании, на сайте, в офере (offer, уникальное торговое предложение клиента), чтобы эту заявку уменьшить.

Это очень важное понимание. Именно, из-за этих цифр многим директологам будет проще общаться с клиентами, и самим клиентам в дальнейшем смотреть на всю стратегию инвестирования в РК. Константин это всё доходчиво доносит на своих примерах жизненных, не как «технаря», а как, именно, бизнесмена.

Поэтому рекомендую всем ребятам, кто принимает решение, ещё раздумывает, идти или не идти – Вам идти, но будьте готовы, что нужно будет 3-4 месяца «погрузиться» и принимать ту информацию, которую дают Константин и Михаил, потому что, если знаете какие-то моменты, просто воспринимайте информацию и продержитесь до конца.

Самая сложность – дотянуть до конца и «не сдуться».

Сейчас маркетинг, немножко, трансформируется, и получается такая ситуация, что, если Вы настраиваете Яндекс Директ, GoogleAdWords, сейчас всё меняется, нужно охватывать все рекламные каналы и там развиваться.

Делать это желательно хорошо, а хорошо получится, скорее всего, делать, потому что появляются, кто-то уже активно использует (как средний, так и малый бизнес) инструменты, которые позволяют контролировать всю работу директолога, маркетолога, даже если Вы на аутсорсинге.

Собственно, бизнесмену становится понятно. Существуют многие компании и ребята, которые занимаются аудитом, то есть, если сделаешь что-то не так, можно отдать (кто-то бесплатно, кто-то за деньги) рекламную кампанию на аудит, и, если там будут грубые ошибки, то Вы себе авторитетность потеряете.

Время такое, что любая работа должна приносить финансовый результат для Ваших клиентов.

Всё становится более прозрачным, Вашу работу могут отследить. Это хорошо для ребят, которые занимаются на профессиональном уровне и понимают, для чего они это делают и берут такие деньги.

Ещё раз спасибо Константину, Михаилу за всю работу. Очень благодарен, что получилось найти таких ребят, которые донесли до меня правильно всю информацию. Буду развиваться, следить за их обновлениями, новостями. Спасибо, всего доброго, всем удачи, хороших и больших продаж!