Как выбрать франшизу в 2026: 7 вопросов до подписания договора
Паушальный взнос уходит в один день, а payback в рекламе часто считают без НДС и аренды. В июле 2026 ставка — 22%, обороты МСП просели на 4,9%, в Подмосковье — субсидии до 2 млн руб. Ниже семь вопросов до подписания договора коммерческой концессии: соберёте таблицу затрат, проверите франчайзера и решите, подписывать или отказаться.
TL;DR / Быстрый инсайт: Франшиза в 2026 — это ДКК с паушальным взносом, роялти и платежами, которые легко спрятать в приложениях. До подписи посчитайте юнит-экономику с НДС 22% в трёх сценариях, сверьте товарный знак и регистрацию права в Роспатенте, поговорите с 3-5 действующими франчайзи. Для точек в Московской области — субсидия до 50% затрат, приём заявок до 31.12.2026.
Я, Константин Горбунов, основатель агентства Monster Context. В презентации франшиза «сходится за год», в Excel владельца — минус на сотни тысяч. Здесь чек-лист владельца, а не рейтинг «лучших франшиз 2026».
Июль 2026: с 01.07 Московская область принимает заявки на субсидии франчайзи — до 50% затрат на оборудование, аренду и рекламу, максимум 2 млн руб. для подмосковных правообладателей и 1 млн руб. для франшиз других регионов, бюджет 50 млн руб., приём до 31.12.2026. С 01.01.2026 основная ставка НДС — 22% (ФЗ № 425-ФЗ), обороты МСП за I полугодие снизились на 4,9% год к году, ключевая ставка ЦБ — 14,25%. Покупатель франшизы в 2026 считает юнит-экономику до подписания, а не после открытия точки.
Оцените контекст 2026: субсидия, НДС и спад оборотов
Франшиза для начинающих — договор коммерческой концессии (ДКК): передача прав на товарный знак, ноу-хау и стандарты за паушальный взнос (разовый вход) и роялти — отчисления в % от оборота или фиксом (ст. 1027 ГК РФ). Часто добавляются маркетинговый взнос и обязательные закупки у поставщиков франчайзера.
Не делать: подписывать под давлением «скидка только сегодня» — нормальный франчайзер не боится проверки. Делать: заложить в бюджет не только рекламный «вход от 500 тыс.», но и 3-6 месяцев оборотки на аренду, ФОТ и закупки.
Проверьте вопрос 1: сходится ли юнит-экономика с НДС 22%
Запросите у франчайзера полную разбивку: паушальный взнос + роялти + маркетинговый взнос + обязательные закупки + обучение. Если франчайзер на ОСНО или на УСН с доходом свыше 20 млн руб., к платежам добавляется НДС 22%. На УСН со ставками 5% или 7% вы не принимаете НДС к вычету — рост ставки с 20% до 22% увеличивает «грязную» стоимость роялти.
Мини-сценарий: владелец розничной точки в Подмосковье видит «вход от 500 тыс.» и роялти 6%. Добавляет НДС 22% к платежам франчайзера на ОСНО и аренду на 3 месяца. При обороте минус 4,9% по сектору точка выходит в ноль на 14-м месяце, а не на 8-м, как в презентации. Вывод: без трёх сценариев в Excel подписывать рано.
В Excel постройте три сценария — оптимистичный, базовый и пессимистичный — с выручкой точки в вашем городе. Вычтите все удержания франчайзера, аренду помещения, ФОТ и налоги. Формула: выручка точки минус удержания франчайзера минус налоги равно чистая прибыль. Стресс-тест при оборотах минус 4,9% по сектору обязателен.
| Статья | Что спросить | НДС 22% |
|---|---|---|
| Паушальный | Разовая сумма, возврат при расторжении | +22% у плательщика НДС |
| Роялти | % от оборота или фикс | Без вычета на УСН 5/7% |
| Маркетфонд | Обязательный % в рекламный фонд | Часто в приложениях |
| Закупки | Обязательные поставщики сети | Сравните с рынком |
Не делать: верить презентации без цифр действующих точек. Делать: не подписывать, если базовый сценарий не выходит в плюс.
Разберите вопрос 2: что в договоре коммерческой концессии
ДКК — только в письменной форме, иначе ничтожен (п. 1 ст. 1028 ГК РФ). Предоставление права регистрируется в Роспатенте — без этого право несостоявшееся (п. 2 ст. 1028 ГК РФ). Срок — до 45-68 рабочих дней, пошлина около 13 500 руб. за знак. Без зарегистрированного товарного знака на правообладателя передать франшизу нельзя.
Иногда вместо ДКК предлагают лицензию или договор услуг — это лишает гарантий гл. 54 ГК РФ, включая преимущественное право на продление. Читайте: роялти, маркетфонд, закупки, штрафы, расторжение.
Схема: полный текст договора → поиск скрытых платежей в приложениях → проверка регистрации в Роспатенте → юрист при сомнениях
Не делать: подписывать «рамку» без приложений с территорией. Делать: читать роялти, закупки, штрафы, расторжение.
Уточните вопрос 3: эксклюзив на территорию
Эксклюзивная территория — главный актив франчайзи. В договоре: радиус или границы зоны, число точек сети внутри, право франчайзера открыть вторую точку рядом. Без формулировок конкурент из той же сети появится через квартал.
Не делать: доверять устному «у нас только вы в районе» без пункта в договоре. Делать: зафиксировать эксклюзив на карте с привязкой к адресу и сроку.
Выберите вопрос 4: налоговый режим и порог НДС
На УСН до 20 млн руб. НДС не платите; при превышении — 5%, 7% или 22% (гайд по ставке НДС на УСН). Паушальный списывается постепенно, роялти — в периоде начисления. Не делать: дробить бизнес ради порога без бухгалтера. Делать: заложить рост нагрузки при второй точке.
Проверьте вопрос 5: господдержка для франчайзи
Для точки в Московской области — заявка на субсидию с 01.07.2026 по 31.12.2026: компенсация до 50% затрат на оборудование, аренду и рекламу по договору франчайзинга. Объект должен быть открыт не ранее 01.01.2022, затраты — с 01.01.2025. За время программы более 500 предпринимателей получили свыше 280 млн руб. Параллельно оцените льготные кредиты для МСП по ключевой 14,25% и зонтичное поручительство, если нужна оборотка на старт.
Мини-сценарий: ИП из Химок открывает франшизу услуг с вложениями около 1,5 млн руб. и планирует субсидию до 50% затрат. Сначала фиксирует чеки с 01.01.2025, проверяет дату открытия объекта (не ранее 01.01.2022), затем тратит остаток бюджета. Параллельно смотрит льготный кредит по ключевой 14,25%. Вывод: документы на субсидию собирают до расходов.
| Программа | Кто | Лимит | Компенсирует |
|---|---|---|---|
| Субсидия МО | МСП в МО | 2 / 1 млн руб. | Оборудование, аренда, реклама |
| Льготный кредит | МСП с 01.07.2026 | 150 млрд руб. | Ставка = ключевая |
| Поручительство | МСП без залога | До 1 млрд портфель | Обеспечение банку |
Не делать: считать программу доступной во всех регионах. Делать: подать заявку в МО до траты средств.
Проведите вопрос 6: due diligence франчайзера
Проверьте: товарный знак в реестре Роспатента на то же юрлицо; суды на kad.arbitr.ru (расторжение ДКК); банкротство в ЕФРСБ; данные в ЕГРЮЛ. Запросите управленческую отчётность точек, а не презентацию. Красные флаги: «гарантированный доход», отказ показать договор, давление подписать сегодня.
- Найдите товарный знак в реестре ФИПС на франчайзера.
- Проверьте суды и банкротство в открытых реестрах.
- Запросите список действующих и закрытых точек.
- Свяжитесь с 3-5 франчайзи самостоятельно.
- Сверьте Excel с ответами партнёров.
- При «гарантированном доходе» — откажитесь.
- Зафиксируйте план выхода: остатки, оборудование, вывеска, ответственность ИП.
Не делать: полагаться на отзывы каталогов без звонков. Делать: потратить 2-3 недели на проверку.
Зафиксируйте вопрос 7: план выхода из франшизы
Расторжение ДКК — самый дорогой сценарий. В договоре: судьба паушального при досрочном выходе, владение оборудованием и вывеской, возврат остатков, лимит ответственности ИП. Без этих пунктов — потеря вложений и обязательства по аренде.
Не делать: открывать точку без плана выхода — первые месяцы редко совпадают с рекламным payback. Делать: прописать условия выхода в допсоглашении, заложить резерв на 6 месяцев оборотки и план первых продаж.
Сравните форматы: вложения и риск
| Формат | Вложения | Окупаемость | Риск |
|---|---|---|---|
| Общепит | 3-5 млн руб. | 18-36 мес. | Аренда, ФОТ, закупки |
| Услуги | 1,5-3 млн руб. | 12-24 мес. | Кадры, территория |
| Розница | 0,5-2 млн руб. | 6-18 мес. | Низкая маржа, роялти |
Вердикт: цифры ориентировочные — считайте по своему городу. Базовый сценарий не сходится при минус 4,9% — не подписывайте.
Избегите 5 типичных ошибок
- Верить payback без Excel и трёх сценариев.
- Не читать приложения с закупками и штрафами.
- Игнорировать НДС 22% в роялти.
- Не проверить субсидию МО и регистрацию в Роспатенте.
- Открывать без резерва на 6 месяцев.
Что делать дальше
- Соберите разбивку затрат и финмодель в трёх сценариях.
- Проверьте ТЗ, суды и поговорите с 3-5 франчайзи.
- Разберите договор на территорию, роялти и выход.
- Для МО подайте заявку на субсидию до 31.12.2026.
- Подпишите только после due diligence.
Нужен взгляд на маркетинг точки — оставьте заявку в Monster Context.
Частые вопросы
Какой бюджет заложить на открытие франшизы в 2026 году?
Зависит от формата. Считайте паушальный взнос + вложения в точку + 3-6 месяцев оборотки на аренду, ФОТ и закупки. Запросите цифры действующих точек в вашем городе и постройте финмодель в трёх сценариях — не верьте рекламному payback без Excel.
Чем франшиза отличается от покупки «готового бизнеса»?
Франшиза — ДКК с роялти и стандартами сети. Готовый бизнес — покупка точки без сетевых обязательств.
Как оформить субсидию на франшизу в Подмосковье в 2026?
Да, с 01.07 по 31.12.2026: до 50% затрат, макс. 2 млн руб. (МО) / 1 млн руб. (другие регионы). Объект с 01.01.2022, затраты с 01.01.2025.
Как НДС 22% меняет расчёт роялти и паушального?
Если франчайзер — плательщик НДС, к платежам +22%. На УСН 5/7% вычета нет — пересчитайте все платежи до подписания.
Какие пункты договора коммерческой концессии читать в первую очередь?
Роялти, территория, закупки, штрафы, расторжение, регистрация в Роспатенте. Убедитесь, что это ДКК, а не лицензия.
Нужна ли регистрация договора франчайзинга в Роспатенте?
Да. Без регистрации право несостоявшееся. Срок 45-68 раб. дней, пошлина ~13 500 руб. за знак.