Комиссии Ozon с 28 августа 2026: 6 шагов защиты маржи
С 28 августа ставки вознаграждения Ozon вырастут на 5-6 процентных пунктов для товаров дороже 100 рублей — официальное решение от 15 июля 2026. Под изменение попадают все три схемы: FBS, FBO и realFBS. Если не пересчитать юнит-экономику до этой даты, часть позиций уйдет в убыток прямо с первого дня. Шесть конкретных шагов: выгрузить фактические ставки из личного кабинета, найти проблемные SKU, пересчитать маржу по формуле и зафиксировать тарифы до 27 августа.
Я, Константин Горбунов, основатель агентства Monster Context. Разбор основан на открытых источниках по состоянию на 3 августа 2026 года.
Быстрый инсайт: С 28 августа ставки растут на 5-6 п.п. для товаров дороже 100 рублей. Номинал 50-55% в таблице категорий — не ваша реальная ставка: большинство продавцов получают скидку до 99% от базового тарифа. Выгрузите персональные ставки через раздел «Будущие изменения» в личном кабинете, пересчитайте юнит-экономику и примите решения до 27 августа.
Апрель 2026 уже принес первое крупное повышение тарифов — тогда же Ozon отменил схему самовыкупа. По данным открытых источников, обороты МСП на маркетплейсах снизились почти на 5%, около половины продавцов фиксируют слабый спрос. Август добавляет второй удар по марже.
Что именно меняется с 28 августа
На Ozon три схемы: FBS (вы храните, курьер Ozon доставляет), FBO (весь сток на складе Ozon, платформа сама собирает и отправляет) и realFBS (как FBS, но со своей службой доставки). Все три попадают под изменения с 28 августа — кроме FBO для товаров до 300 рублей.
| Ценовой сегмент | Схема | До 28.08 | С 28.08 | Рост |
|---|---|---|---|---|
| До 100 руб. | FBS | 14% | 20% | +6 п.п. |
| 101-300 руб. | FBS | 20% | 26% | +6 п.п. |
| До 300 руб. | FBO | не меняется | не меняется | 0 |
| Свыше 300 руб. | FBO / FBS / realFBS | категорийная | +5-6 п.п. | +5-6 п.п. |
Почему номинал 50% — не ваши реальные потери
Увидеть 50% для обуви в общей таблице категорий — нормальная реакция испугаться. Но номинальный тариф и ваша фактическая ставка — разные числа. Большинство продавцов получают индивидуальную скидку вплоть до 99% от базового тарифа. Пример из открытых источников: обувь FBO за 5 000 рублей, номинал 50% = 2 500 рублей, а фактическая ставка 32% = 1 600 рублей. Разница 900 рублей на одной паре — поэтому расчет ведут по персональной ставке из личного кабинета, а не по номиналу.
Шаг 1. Выгрузите фактические ставки — не угадывайте
Без точных персональных ставок до и после 28 августа любой расчет — погрешность на погрешности. Три источника в порядке приоритета.
- Отчет о реализации (УПД-1). УПД — финансовый отчет о каждой реализованной единице. Ozon Seller — «Финансы» — «Отчеты о реализации». Выгрузите за июнь-июль 2026. Сумма комиссии / цена продажи = ваша реальная ставка по артикулу.
- Раздел «Будущие изменения». Ozon Seller — «Финансы» — «Комиссии и тарифы» — вкладка «Будущие изменения». Ставки после 28 августа с учетом ваших скидок — самый прямой источник.
- Калькулятор Ozon. Сервис calculator.ozon.ru. Вводите категорию, цену, схему работы — получаете расчет до и после изменения тарифов.
Частая ошибка: ориентироваться на ставку из общей таблицы категорий — там номинал, который может в разы превышать вашу реальную ставку. 20 минут на выгрузку УПД-1 сэкономят дни ошибочных решений по ассортименту.
Шаг 2. Классифицируйте артикулы по зонам риска
SKU (stock keeping unit) — конкретная позиция в ассортименте. Когда фактические ставки на руках, разберите каждый артикул по трем зонам маржинальности после 28 августа.
- Красная зона — маржинальность менее 5%. Позиция уходит в убыток. Нужно решение до 27 августа: поднять цену, перевести на FBO или остановить продажи.
- Желтая зона — маржинальность 5-15%. Риск уйти в минус. Требует пересчета и, возможно, небольшого повышения цены или оптимизации логистики.
- Зеленая зона — маржинальность выше 15%. Скорее всего, останется прибыльной. Пересчитайте для уверенности и сверьтесь с фактом через месяц.
Мини-сценарий: магазин телефонных аксессуаров работает по FBS, 500 единиц за 180 рублей в месяц. До 28 августа комиссия 36 рублей (20%), маржа 32 рублей на штуку — желтая зона. После роста до 26% комиссия станет 46,8 рублей: плюс 5 400 рублей расходов в месяц, позиция в красной зоне. Перевод на FBO закрывает проблему без повышения цены: ставка до 300 рублей там не меняется.
Составьте таблицу в Excel: артикул, цена, текущая ставка, новая ставка, маржа до и после. Даже 100 позиций займут два-три часа работы, зато на руках будет конкретный список решений, а не тревога от общих цифр.
Шаг 3. Снимите новые персональные ставки
Нужны именно ваши ставки после 28 августа. Идите в Ozon Seller: «Финансы» — «Комиссии и тарифы» — вкладка «Будущие изменения». Ozon показывает ставки с учетом вашей индивидуальной скидки. Для точечной проверки отдельных позиций используйте калькулятор экономики магазина Ozon.
Два момента для итогового расчета: с 30 августа 2026 для локальных заказов FBO (покупатель и склад в одном регионе) действует скидка 3 процентных пункта — кроме Москвы и МО, Санкт-Петербурга и СЗФО, Беларуси. С 9 июля 2026 Ozon также отменил наценку за нелокальные продажи FBO. Обе поправки учтите в итоговом расчете.
Шаг 4. Пересчитайте юнит-экономику по формуле
Юнит-экономика — расчет прибыли или убытка по одной единице товара. Формула:
Формула юнит-экономики:
Комиссия_руб = Цена × Ставка% / 100
Прибыль = Цена — Себестоимость — Комиссия_руб — Логистика — Прочие расходы
Мини-сценарий: владелец магазина одежды работает по FBS, товар 260 рублей, себестоимость 180 рублей, логистика 40 рублей, прочее 10 рублей. Сейчас комиссия 52 рублей (20%), прибыль 18 рублей — позиция в зеленой зоне. После 28 августа комиссия вырастет до 67,6 рублей (26%): прибыль падает до 2,4 рублей — желтая зона с реальным риском уйти в минус при любом дополнительном росте расходов.
Заложите в модель сентябрьские снижения: с 1 сентября 2026 FBS самоприемка 10 → 0 рублей, FBO кросс-докинг курьером 700 → 546 рублей. С 12 сентября хранение КГТ (крупногабаритных товаров) снижается с 0,10 до 0,04 рублей за литр в день. Считайте в двух вариантах — по тарифам на 27 августа и с 1 сентября.
Шаг 5. Примите решения по убыточным позициям
После пересчета — список артикулов с новой маржой. По красным и желтым нужно конкретное решение до 27 августа.
| Зона | Маржа после 28.08 | Что делать |
|---|---|---|
| Красная | Убыток / менее 5% | Поднять цену / перевести на FBO / остановить продажи |
| Желтая | 5-15% | Небольшое повышение цены / оптимизация логистики / мониторинг |
| Зеленая | Выше 15% | Продолжать работу, сверить план с фактом через 2-4 недели |
Для красной зоны три пути. Поднять цену: следите за конверсией 3-5 дней — если упала критически, откатите. Перевести с FBS на FBO: для товаров до 300 рублей ставка FBO не меняется, но учтите расходы на поставку и хранение. Остановить продажи: для позиций с минимальным оборотом и тонкой маржой лучше скрыть артикул и направить ресурсы на прибыльные SKU.
Шаг 6. Зафиксируйте старые тарифы до 27 августа
Заявка на поставку FBO — инструмент для заморозки логистических расходов. Создана до 15 июля 2026 — тарифы заморожены на 60 дней; после 15 июля — на 45 дней с даты создания. Подайте заявку до 27 августа: вознаграждение за продажу с 28-го растет в любом случае, но хотя бы логистическую часть расходов вы удержите на старом уровне.
- Выберите артикулы FBO, по которым планируете ближайшую поставку на склад Ozon.
- Создайте заявки: Ozon Seller — «Поставки» — «Создать поставку FBO».
- Зафиксируйте дату создания каждой заявки — от нее отсчитываются 45 дней действия старых логистических тарифов.
После 28 августа — через 2-4 недели сверьте расчеты с фактом по 3-5 контрольным артикулам из отчета о реализации. Это покажет точность планирования и поможет скорректировать стратегию по всему ассортименту.
Что дальше
В агентстве Monster Context мы помогаем e-commerce проектам настраивать рекламу с учетом маржинальности по ассортименту. Если нужна помощь с рекламной стратегией после изменения тарифов — оставьте заявку на сайте. Больше материалов по маркетплейсам и бизнесу — в нашем разделе статей.
Частые вопросы
Как узнать свою реальную ставку комиссии Ozon, а не номинал из таблицы?
Откройте «Финансы — Будущие изменения» в Ozon Seller: там ваши персональные ставки после 28 августа с учетом скидок. Или выгрузите УПД-1 в «Финансы — Отчеты о реализации» и разделите сумму комиссии по артикулу на цену продажи.
Для FBO-товаров до 300 рублей ставка не меняется — это точно?
По данным открытых источников на 3 августа 2026, ставка FBO до 300 рублей с 28 августа не меняется — только расчет логистики (по маршруту). Проверьте конкретный артикул через «Будущие изменения» в личном кабинете или калькулятор Ozon.
Как зафиксировать старые логистические тарифы через заявку на поставку?
Создайте заявку FBO в разделе «Поставки» Ozon Seller до 27 августа 2026. По заявкам после 15 июля тарифы фиксируются на 45 дней с даты создания и стабилизируют логистику на переходный период.
Товар в красной зоне, но поднять цену не получается из-за конкурентов. Что делать?
Три варианта: перевод с FBS на FBO (для товаров до 300 рублей ставка FBO не меняется); переговоры с поставщиком о снижении закупочной цены; временная приостановка продаж убыточной позиции с перераспределением ресурсов на прибыльные SKU.
На каком сегменте рост комиссии ударит сильнее всего?
Сильнее всего — продавцы дешевых FBS-товаров. Артикул за 80 рублей: ставка с 14% до 20% — плюс 43% к сумме комиссии; при марже 5-8 рублей позиция уходит в убыток. Для FBS-товаров 101-300 рублей рост с 20% до 26% добавляет 10-15 рублей на единицу при высоком обороте.